2007年11月13日
営業部隊は本当に営業活動が出来ているか
今日は、とある会社の営業部隊の面々と、日々の業務内容のヒアリングです。
朝出勤してから退社するまでの間、どんな活動をしているかの確認をするんです。
20名の営業マンのうち、６名の営業マンと個々にヒアリングを行いましたが、
はっきり言って営業がすべきでない業務があまりに多すぎる。
・現場から依頼される備品の手配
・人材採用時の面接の手配、採用・不採用の本人通知
・商品配送ミスのフォロー
・ルート配送に乗らない商品の配達
これって、本当に営業の仕事？
大企業で無い限り、「私の仕事はこっからここまで」なんて線が引けるわけでもなく
それがまた家族的で、中小企業にとっては成長の要因になっているのも事実ですが、
こりゃーあまりにもって感じです。
今回のヒアリングは、営業マンが営業活動に割いている時間が勤務時間のどれくらいの
割合になっているかを計測するための「業務記録シート」を作成するために行いました。
この「業務記録シート」を使って、日々の営業活動時間を計測することが出来ます。
営業活動を顧客接触時間として計測するんですね。
私の過去の経験で言うと多い会社で労働時間の30％、少ない会社で23％というのが
実態です。
経営者やマネージャークラスの方は、この結果に一様にびっくりされます。
しかし、これが実態！
移動時間が全体の35％を越えるようだと、もう営業マンではなくドライバーです！
この顧客接触時間が40％、45％となれば営業活動（顧客接点）が活発と言えます。
顧客接触時間は、訪問頻度と一訪問当りの滞在時間に分解されますが、
この顧客接触時間は売上と相関性があると言われています。
そして、その事実を私自身が多くの取引先で確認しています。
そうです、顧客接触時間が売上と相関性があることを覚えておいて下さい。
これは、事実です。
ですから、現状の調査をして、顧客接触時間目標を設定して、売上アップを目指すんです。
そのためには、営業が営業活動に専念できる環境・業務整理を行う必要があるんです。
経営者、マネージャーの方は、まずこの顧客接触時間を増やすということを念頭においてください。
