2008年01月10日
今年はキツイぞ！たぶん・・・
明けましておめでとうございます。
読者の皆様、今年もよろしくお願いします。
紅白、お年玉、おせち料理、初詣、初出の挨拶などなど・・・
年末、年始の習慣や行事がひと段落し、今日あたりから仕事に集中と
いう方も多いのでは。
新年早々、株価の下落、日本の産業を引っ張ってきた自動車産業ですが
国内販売の大幅減、さらには円高による輸出産業の為替差損の懸念。
景気のプラス要素は、多くないようです。
昨年から私は、「来年は、良くないよー。特に後半が顕著かもねー」なんて
ことを周囲の方に言ってきましたが、現実になってしまうかもしれません。
昨年までは、大手企業はそこそこ順調に業績を伸ばし、中小企業においても
決して良くはないが、特別悪いという空気もなかったというのが実感では
ないでしょうか。
しかしです。特に大手企業の業績は、日本国内の内需によって支えられている
のではなく、海外市場で業績を伸ばし、為替差益によって利益を伸ばしたわけで
国内だけを見ると、決してプラスではないのです。
トヨタにしろ、キャノンにしろ。
では中小企業はどうでしょうか。特に下請け構造が確立されている産業構造の
真っ只中にいる中小企業においては、大手が風邪を引くとその影響は計り知れ
ません。
ですから、たとえエンドユーザーと接点のない製造業であっても、「自ら売り切る力」
が必要だということです。
市場が拡大している中では、つくれば売れていたのですが、市場が縮小している
今日においては、製造業であっても売る力を持たない限り生き残れないのです。
そのためには、営業の「やり方」「仕組み」をつくることです。これが「戦略」です。
「戦略」というのは、何も難しいものではなく、数字目標を達成するための
「やり方」｢仕組み」のことなのです。
私は、自身のコンテンツで１０の戦略を提唱していますが、特にその中でも
中小企業が生き残るためにすぐに取り組むべき戦略フレームは
エリア戦略 × 価格戦略 × 顧客戦略 × 営業戦略 × 顧客コミュニケーション戦略
だと思っています。
エリア戦略：どのエリアで磐石な基盤を作るか
価格戦略：わずか１%の価格差が営業利益１１%に相当するといわれる価格を
科学的にどのように設定するか
顧客戦略：顧客の格付けの手法
営業戦略：顧客格付けに応じた営業活動の標準化
顧客コミュニケーション戦略：売り手、買い手の垣根を低くする顧客深耕活動
この５つが、今すぐにでも中小企業が取り組むべき課題だと思います。
つまり、「自ら売り切る力」を付けるための課題ということです。
次回から、この５つの戦略についてブログに書いていこうと思います。
年初から明るい話をしたいところですが、
今までどおりだと、おそらく今年はキツイ！
