2008年01月16日
エリア戦略は、誰でも、いつからでもできる！
前回（1週間たってしまってごめんなさい）、今年はキツイと書きました。
後半は、特に！
そのためには、たとえエンドユーザーと接点のない製造業であっても、「自ら売り切る力」が
必要だとも書きました。
中小企業が生き残るためにすぐに取り組むべき戦略フレームは
エリア戦略 × 価格戦略 × 顧客戦略 × 営業戦略 × 顧客コミュニケーション戦略
だと。
そこで、今回は、一番最初に書いたエリア戦略の必要性について書きますね。
しかも、難しい専門的な話は別にして、話を進めます。
「エリア戦略」とは、どのエリアで磐石な基盤を作るか？磐石な基盤とは、他社の追随を
許さない圧倒的に強いエリアを作るということです。
経営資源も必要なければ、どんな会社でも、いつからでも取りかかれる「エリア戦略」を
多くの会社は、あまりにも軽視しすぎている。
大局的には、たとえ斜陽の産業であっても、磐石なエリアがあれば、これほど経営にプラスを
もたらすやり方は無いと言ってもいいほど。
特定エリアでの知名度が上がる、情報が集まる、利益率が向上する、人的効率がアップする
など、数え切れないほどの効果をもたらすのです。
では、エリア戦略を組むにはまず何をすべきか・・・
用意するのは、地図とピンと既存顧客の住所リストのみ。
ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣに関わらず自社の既存顧客を地図上にピンで刺していく作業です。
これをするだけで、２つのことがわかります。
1つは、「重点地域」がわかる。
もう1つは、「営業地域」がわかるということです。
では、「重点地域」とは・・・他社を寄せ付けないほど、自社の牙城を築く地域のこと
この判断基準は、地図に刺したピンの高密度な地域です。
つまり、自社取引の多いエリア、ダントツの1位を作りやすい地域を重点地域として
設定します。
地域の線引きの仕方は、自社の営業拠点、または店舗から同心円を描き、同じ程度
のピンの密度で線引きをします。
但し、営業エリアというのは、山や川、鉄道や幹線道路で分断されますから、それを
考慮して線引きしてください。
重点地域がわかれば、その地域内でどれだけの売上をあげるのか、どれ位のシェア
を獲得するのか・・・
この地域、売上、シェアが、計画のうえで、全く連動していない会社があまりに多い。
以下の算式を参考に、重点地域内での計画を作成してください。
地域内人口 × 1人当り年間消費額 × 目標シェア ＝ 目標売上額
地域内人口 ÷ ２．５５人(1世帯人員数) × 目標シェア ＝ 目標取引世帯数
上記の基礎データは、各地域の行政機関にありますから、ぜひ入手してください。
次は、２つ目の営業地域です。
この線引き基準は、粗利採算が確保できるかどうかです。
粗利採算といっても、何を尺度に粗利を計算するかがポイントになりますが、
これにも２つ視点があります。
１つは、人工人件費という視点。
例えば、その営業拠点（店舗）の営業パーソン１人の１時間平均粗利額を算出します。（①）
そして、同時に営業パーソン１人の１時間あたりの平均人件費を算出します。（②）
① ÷ ② ＝ 営業パーソンの移動できる時間距離
この移動できる時間距離の範囲が営業地域です。
例えば、
①営業パーソン１人の１時間平均粗利額が８０００円
②営業パーソン１人の１時間あたりの平均人件費が２０００円
だとすると、８０００円 ÷ ２０００円 ＝ ４時間
つまり、営業拠点から往復４時間の範囲が営業地域となります。
これが、人工人件費から算出された時間距離という考え方の営業地域です。
人工人件費の次は広告の採算性という視点。
小売店やサービス業の方の広告のレスポンスで営業地域を選別する方法です。
広告費 ÷ （売上 × 粗利率） ≦ １ という算式で求められます。
この算式の意味は、１回の広告は、広告による粗利でまかなえる範囲で行う
ということで、算式の左辺が１より小さいエリアが営業地域だということです。
重点地域、営業地域・・・たったこれだけで、経営資源を集中すべき地域がわかるのです。
一度、お試しあれ！
