2008年02月01日
これが出来ているか？顧客の格付け！
今回は、戦略フレームの3つ目、顧客戦略！
つまり、どうやって顧客のターゲット化を行うかです。
セミナーでいつも私（岩月）は、参加者の皆さんに
「顧客情報を把握していますか？」と尋ねます。
すると、ほとんどの方が手を挙げられます。
「では、その顧客情報には、どんな情報が入っていますか？」
とさらに尋ねると、
取引先の「住所」「会社名」「電話番号」「請求先住所」
「商品送付先住所」「窓口担当者名」
まあ、これくらいがほとんどです。
私（岩月）から言わせると、これは「顧客情報」ではなくて「取引情報」です。
取引をする上では必要な情報ですが、営業活動をするうえでの十分な情報とは言えません。
この取引情報を顧客情報だと履き違えているケースがほとんどです。
皆さんの会社では、いかがでしょうか。
本当にこの取引情報で、営業担当者が意思を持って営業できる状態にあるといえるでしょうか。
だから「顧客情報」が必要なんです。
営業が活用すべき「顧客情報」とは
取引先が、自社が販売している商品を、自社と競合関係にある他社から購入している分も含めて
どれくらい購入しているのか。つまり、顧客の胃袋の大きさはどれくらいあるのかということです。
まずは、これが基本中の基本！
ところが、ほとんどの企業がこの「顧客の胃袋」を把握していない。
さらには、競合がそれぞれどれくらい納入しているのか、競合の営業担当者はどれくらいの立場の
人が、どういう頻度で訪問しているか。
窓口担当者の人物プロフィール（趣味、お子さんの年齢・・・など）は、どうなのか？
昔の営業担当者は、会社のデータベースに残さないまでも、頭の中にインプットしていたものです。
ところが、コミュニケーションの「量」・「質」ともに劣っている現代の営業担当者は、これを把握して
いない。これを知ることが必要だとも思っていないのが現状です。
これでどうやって営業活動をしているのか、不思議でなりません。
つまり、「売る営業」ではなくて、顧客先へ「行く営業」になっていると言う事です。
つまり、意思を持った営業が出来ていないということです。
ですから、
「このお客さんは、当社にとってこういうお客さんだから、こういった活動をして、
いつ頃までにこういった状態にすることで、こういう結果を得よう～」
というストーリ立てをしてあげないといけません。
その際に一番重要なのが、「このお客さんは、当社にとってこういうお客さんだ」という部分！
つまり、顧客の格付けです。
この顧客格付けは、前出の「顧客の胃袋」と「その顧客に対する自社の納入比率（客内シェア）」の
掛け合わせで行います。
具体的には、まずＡＢＣ分析を行う。
～①それぞれの顧客の胃袋を多い順に並べる、②胃袋合計に占める構成比を算出する、
③構成比を上位から累積し累積構成比を算出する～
この累積構成比が70％までの先を「Ａ」、95％までの先を「Ｂ」、残りを「Ｃ」のランクに区分する。
次は、各顧客に対する自社の納入比率（客内シェア）が、どの競合他社に対しても３：１以上の
格差で勝っている先を「ａ」、まだそれほど格差がついていない先を「ｂ」、逆に３：１以上の格差を
つけられている先を「ｃ」としてランク区分する。
この「顧客の胃袋によるＡＢＣ」と「納入シェアによるａｂｃ」の掛け合わせで、顧客の格付けを行う
のです。そうすることで、営業担当者に顧客ごとのストーリー作りの第一歩を踏み出させることが
できるのです。
この重要な顧客格付けを含めた実践的な戦略セミナーを開催します。
「戦略」なんて言葉がつくと難しいように思われる方が多いようですが、全くそんなことはありません。
戦略とは「やり方・仕組み」の仕組みのことなのですから。
今まで、戦略なんて考えたことのない方にこそ参加していただきたいセミナーです。
2008年3月7日（金） 10：00～16：30 主催：みずほ総合研究所（大阪）
営業幹部のための「営業戦略」の立て方・すすめ方
2008/03/07セミナーのご案内
2008年4月22日（火） 10：00～16：45 主催：ＳＭＢＣコンサルティング（大阪）
営業リーダーのための 営業戦略の立て方・進め方
2008/04/22セミナーのご案内
なんだか、また宣伝になってしまいました・・・
