2008年02月05日
営業活動の標準化が出来ているか？
今日は、戦略フレームの4つ目、営業戦略を説明しますね。
前回の顧客の格付けが出来たところで、今度は営業担当者の営業活動の標準化です。
その前に、これだけは知っておいてください。
営業担当者は、自分の行きやすい顧客しか訪問していないという事実を！
これは、ほとんどの会社に当てはまります。
気の合う担当者、話がはずむ社長、お茶を出してくれる先・・・
こういうところにしか行っていません。
ということは・・・
そうです、未訪問の顧客先が山ほどあるということです。
そして、顧客ロストの最大要因が、未訪問であることも知っておいてください。
訪問しないから関係が薄れる・・・だから競合に顧客を奪われてしまうのです。
（そのほかの要因も多々ありますが）
そうさせないためにも、営業活動の標準化が必要となるのです。
営業担当者の活動時間の中で、実際に顧客と接点のある時間、
つまり、顧客接触時間は、多い会社で月に60時間、少ない会社では30時間そこそこです。
驚かれたのではないでしょうか。あとの時間は、何をしているのか・・・？
書類作成・・・ 移動時間・・・
これでは、営業活動になっていませんよね。売上もあがらないわけです。
ですから、まずは、全労働時間の中で何％の顧客接触時間があるかの実態を
つかむことが必要です。
これは、1ヶ月間の活動内容を一定の書式で報告してもらうことで把握できます。
私の営業戦略策定は、ここから入ります。
実態が把握できたら、その比率を何％まで引き上げたいのか・・・
つまり、顧客接触時間比率の目標値を設定します。
そして、その目標値に到達するまでの阻害要因・・・
例えば、営業担当者が気ままに出回っては、移動時間ばかり増えてしまいます。
ですから、担当エリ制にします。
同じ商品を販売しているのに、営業担当者が個々に提案書を作成したりすると、社内業務
時間ばかりが増えてしまいます。ですから、テンプレート化して個々にカスタマイズしてもらう
ようにします。
こうすることで、顧客接触時間比率をアップさせ、目標値に到達するように工夫します。
そして、次は限られた営業時間を効率的に活用できるように、顧客の格付け
（前回2008/02/01をご覧ください）にもとづいた
顧客接触時間と訪問頻度の設定を行います。
大事なお客さんは大事に、それなりのお客さんはそれなりに・・・です。
この実践を顧客接触時間と訪問頻度の設定で行うわけです。
これを「営業活動の標準化」と呼んでいます。
こういう標準化、ルール化されたもとに営業活動をするのと、
標準化、ルール化なしに営業活動するのでは、何が違うのか？
少なくとも、マネジメントすべき立場の人が何をマネジメントすべきかが明確になります。
営業活動が可視化されます。
未訪問顧客が顕在化します。
こういった手法を導入しないてはないのではないでしょうか。
本来の「あるべき営業活動の姿」にするためにも。
この「営業活動の標準化」の具体的策定法も、セミナーで実践的にお伝えします。
前回もご案内していますが、直近ではコチラ↓
2008年3月7日（金） 10：00～16：30 主催：みずほ総合研究所（大阪）
営業幹部のための「営業戦略」の立て方・すすめ方
2008/03/07セミナーのご案内
2008年4月22日（火） 10：00～16：45 主催：ＳＭＢＣコンサルティング（大阪）
営業リーダーのための 営業戦略の立て方・進め方
2008/04/22セミナーのご案内
