2008年03月16日
春です！新商品の発売ラッシュですが・・・
春ですね！
一雨ごとに春が近づくなんていいますが、日中は暑いくらいです。
やっと肩が凝らなくなるかも・・・
春といえば、市場には新商品があふれます。
なぜ、春に新商品を発売するのでしょう？
不思議に思ったこと、ありませんか？
実は、セオリーがあって、流行は春から夏にかけて起こる、
春に発売される商品は、成長曲線に早く乗りやすい、
だから、プロモーション費用が安くすむ
という一般性があるんです。
だから、春には新商品が市場にあふれるんです。
そこで、です。
皆さんの会社では、市場に新商品を出すとき、
何を基準に、何を根拠に、値付け・・・つまり価格設定をしていますか？
原価に儲けたい利益を乗せる、または、原価を目標原価率で割り込む・・・
多くの会社では、この方法です。
この方法ではじき出された価格を、今度は競合の価格と比較してみる・・・
私の知る限り、ほとんどの会社がこれらの方法で価格設定をしています。
本当にこれでいいのでしょうか？
もうプロダクトアウトではだめ！マーケットインの発想をしろ！なんて言われますが、
価格設定については、いまだにプロダクトアウト発想です。
つまり、エンドユーザー、購買者の視点・購買者の価値判断が価格設定に
全く反映されていないということです。
商品価値が価格よりも高ければ買ってくれます。
商品価値が価格よりも低ければ、見向きもされません。
これが、原理・原則です。
なのに、この購買者の視点を取り入れた価格設定をしている企業は、ほんのわずかです。
では、どうすれば顧客視点を取り入れた価格設定ができるのでしょうか？
実は、短期間で、簡単に調査・分析する方法があります。
それは、直接顧客にアンケート形式で聞く方法。
わからないことは、顧客に聞け！ ということです。
このアンケートが“ミソ”でして、4つの質問で裏の心理を読み取り
「適正価格」を把握する方法です。
「適正価格」とは、商品価値に見合った価格のことで、
消費者が購入を決断する“最低価格と最高価格の範囲”のことです。
商品によって異なりますが、これがわずか、約30日から60日で
科学的にわかってしまう・・・ほんとに。
私も100アイテム近い商品で、この「適正価格」の調査・分析を
行ってきましたが、価格設定の判断基準になります。
ぜひ、価格設定に科学的根拠を持っていただきたいんです。
なぜかって？
こういった調査・分析の結果をバックボーンとして持つことで、
営業部隊が自信を持って営業活動が出来るんです。
この分析結果を、営業にきちんとフィードバックすることで説得力のある
営業活動が出来るんです。
これは副産物ですけれど。
さらに、この調査・分析で
・顧客を最大にする価格帯
・売上を最大にする価格帯
・粗利を最大にする価格帯
も把握できる優れものです。
大手日用消耗品メーカーも活用しているこの「価格設定法」、
ご興味があれば、弊社アクチャーコンサルティング ホームページ“簡単マーケティング”コーナーをご覧ください。
詳しく掲載しています。
なんだか、宣伝になってしまいました・・・失礼！
