2010年09月09日
教育体系があるか？
今まで160社以上の企業さんとコンサルティングや研修を
通じて関わりを持たせていただきました。
しかし、未だに営業の教育体系を持って、計画的に戦略的に
営業担当者を育成している企業さんに出くわしたことがありま
せん。
新入社員なら入社後、合同研修の中で名刺の出し方や
会議室に通された際の着座の位置など、マナーについての
教育は受けても、営業の仕事に携わるものとしての「心」の
持ち方、「行動」のしかた、持つべき「専門スキル」についての
教育がなされていない。
こういった基本的な教育がなされていないから、半年経ち、一年
たった時点で、壁にぶつかった営業担当者は何を基軸に、どの
ように改善すればいいのかわからず、営業アレルギーを患って
しまうのです。
公開セミナーをしていますと、最近はセミナー参加者の約３割の
方が他部署から異動で営業部門に来られています。
特にこういった異動されてきた方は、未知の世界にいる自分に
対して、「不安」の塊になっています。
つまり、新入社員や異動で営業部門に来られた方に対する
体系だったプログラムが社内に無いという事が大きな問題です。
目新しい営業手法が流行れば、それに飛びつき、研修することが
目的になって、成果を出すことが目的になっていないというのが
現実ではないでしょうか。
営業としての「あり方」を教える前に、コンピューターの使い方や
伝票の書き方など「やり方」を教えてしまっているのと同じです。
ここでいう「あり方」とは
なぜ君をこの会社に入社してもらったのか
当社は何を目指している会社なのか
その中で君に何をしてもらいたいのか
当社の中で君にどんな一員になってもらいたいのか
といった、会社の理念に通じることです。
この「あり方」を教えずして「やり方」を教えても上滑りするだけです。
営業の教育も同じで、スキルばかりの「やり方」をいくら教えても
営業としての基礎・基本ができていなければ上滑りするだけです。
ですから、営業力が企業の盛衰を決めるといっても過言ではない
今こそ、営業の教育体系を持ち、
短期で学ばせること と 中期で学ばせること
営業組織として全員が共通で学ぶこと と 個人で学ぶこと
階層ごとに学ぶこと
を色分けして、教育の軸をつくるべきだと思います。
今日は、少しまじめな内容になってしまいましたね。
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